REVISTA
ERUDITUS
Período julio - septiembre, 2025
Vol. 6, Núm. 2
reruditus@uisrael.edu.ec
• e-ISSN: 2697-3413
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Factores inuyentes en la toma de decisiones de comerciantes
en centros de acopio de Tungurahua: Un análisis de ecacia
organizacional
Inuencing factors in decision-making of traders in Tungurahua
collection centers: An analysis of organizational effectiveness
Fecha de recepción: 2024-12-17 • Fecha de aceptación: 2025-03-26 • Fecha de publicación: 2025-06-10
Diego Gustavo Toapanta Cunalata
1
Instituto Tecnológico Superior España, Ecuador
diego.toapanta@iste.edu.ec
https://orcid.org/0000-0002-2721-9534
RESUMEN
El presente estudio tuvo como nalidad analizar los factores que inciden en el proceso de toma
de decisiones en los comerciantes de los centros de acopio de la provincia de Tungurahua. La
investigación fue de naturaleza cualitativa basada en la hermenéutica. Se entrevistaron a 90
comerciantes de la red de plazas y mercados, examinando los factores de mayor relevancia en la
toma de decisiones durante el desarrollo de sus ventas. Los hallazgos mostraron que la utilización
de la información (34.8%), el conicto cognoscitivo (19.8%) y el racionalismo (13.8%) son los
indicadores de mayor inuencia en los procesos de toma de decisiones de los comerciantes para
orientar sus procesos productivos y de rentabilidad. El estudio permitió enfatizar que el proceso de
toma de decisiones realizado con calidad en los negociantes de los centros de acopio contribuye al
cumplimiento de los objetivos microempresariales y optimiza el rendimiento del capital invertido para
https://doi.org/10.35290/re.v6n2.2025.1502
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la generación de rentabilidad y utilidades.
PALABRAS CLAVE: Toma de decisiones, conicto social, racionalismo, inuencia social, capital
social
ABSTRACT
The purpose of this study was to analyze the factors that inuence the decision-making process of
traders in the collection centers of Tungurahua province. The research was qualitative in nature based
on hermeneutics. Ninety merchants from the network of squares and markets were interviewed,
examining the most relevant factors in decision-making during the development of their sales.
The ndings show that the use of information (34.8%), cognitive conict (19.8%) and rationalism
(13.8%) are the indicators with the greatest inuence on traders’ decision-making processes to
guide their production and protability processes. The study emphasizes that the quality decision-
making process carried out by traders in the collection centers contributes to the fulllment of
microenterprise objectives and optimizes the return on invested capital for the generation of
protability and prots.
KEYWORDS: Decision-making, social conict, rationalism, social inuence, social capital
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FACTORES INFLUYENTES EN LA TOMA DE DECISIONES DE COMERCIANTES EN CENTROS DE ACOPIO DE
TUNGURAHUA: UN ANÁLISIS DE EFICACIA ORGANIZACIONAL
Introducción
El sector comercial representa la principal actividad económica en Ecuador, con una participación
aproximada del 36,13% en relación con otras actividades económicas del país (Rodríguez Mendoza
y Aviles, 2020). Según el Instituto Nacional de Estadística y Censos (Ministerio de Agricultura y
Ganadería, 2020), existen 527 centros de acopio y comercialización por cada 10.000 habitantes,
predominando en las provincias de Guayas, Pichincha, El Oro y Tungurahua.
En el ámbito organizacional, los individuos enfrentan diariamente retos de diversa índole que,
en su mayoría, no son resueltos de forma oportuna bajo un enfoque estratégico. La toma de
decisiones es una herramienta administrativa esencial que orienta el arte estratégico, favoreciendo
el cumplimiento de los objetivos y metas propuestas por el grupo de interés en las actividades
comerciales.
El proceso de toma de decisiones analiza la mejor alternativa de solución ante una problemática
existente que afecta el ritmo de trabajo dentro de la organización. Este accionar guarda una
estrecha relación con las fortalezas y oportunidades comerciales que atribuye la red de plazas
y mercados, así como con las amenazas y debilidades de un sector cada vez más exigente y
cambiante. Para atenuar la incertidumbre que embarga al grupo de interés dentro del proceso
de toma de decisiones en el sector comercial, el líder debe disponer de información conable
y acertada con el propósito de limitar los riesgos que puedan ser la respuesta de la decisión
aceptada ante todas las actividades económicas de la organización (Morandín, 2020; Varela etal.,
2019).
Los factores de mayor trascendencia inherentes en las fases de la toma de decisiones incluyen la
utilización de información, la exibilidad en la cognición, el conicto cognoscitivo, la racionalidad
en la decisión, la calidad del proceso de toma de decisiones y la ecacia organizacional. Estos
elementos son determinantes en la ejecución de resoluciones alineadas a la realidad del sector
(Lazzati, 2018; Palacios, 2020).
1.1. Utilización de información
En las estructuras comerciales, la información es un factor esencial para la toma de decisiones.
La falta de datos oportunos conlleva un alto nivel de riesgo en el proceso, ya que la decisión
puede no alinearse con la realidad y la naturaleza del sector. Este grado de complejidad se
asocia a la función de diferentes opciones o criterios como precisión, oportunidad, relevancia y
comprensibilidad de los componentes críticos para la toma de decisiones (Rodríguez Cruz y Pinto,
2018).
Remache et al. (2018) expresan que la acción informativa tiene un vínculo positivo con la toma
de decisiones. De igual manera, Rodríguez y Pinto (2018) coinciden en que la toma de decisiones
guarda correspondencia con la utilización de información, convirtiéndose en un factor estratégico
en cualquier estructura organizacional.
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1.2. Flexibilidad en la cognición y conicto cognoscitivo
La exibilidad en la cognición se relaciona directamente con la generación de nuevas ideas durante
el proceso de toma de decisiones por parte del grupo de interés (Pérez, 2019). El desarrollo
cognitivo permite a los comerciantes disponer de un precepto global que promueve la generación
de opciones innovadoras y potencialmente exitosas previo a la ejecución de resoluciones.
El conicto cognoscitivo estimula al grupo de interés a crear nuevos conocimientos a través de
la experiencia adquirida ante problemas resueltos (Barrios etal., 2019; González etal., 2019).
Además, el conicto cognoscitivo adherido a la calidad de las decisiones nace del compromiso por
parte de los delegados en el proceso de toma de decisiones estratégicas.
Racionalismo
El racionalismo se comprende como la deliberación de opciones más cercanas a la realidad del
sector que brinden respuesta oportuna a sus necesidades y que secunden al logro de los objetivos
trazados en un tiempo establecido. En otras palabras, la exactitud de la decisión se sustenta en un
contexto de racionalidad (Berisha etal., 2018; Ganga etal., 2018; Marchisotti etal., 2018).
La racionalidad tiene un efecto positivo y guarda correspondencia con el asertividad de la toma de
decisiones vinculadas al logro de los objetivos organizacionales (Poutanen etal., 2022). Un estudio
realizado en 233 empresas privadas de China demostró la existencia de una relación directa entre
la racionalidad y la calidad del proceso para la toma de decisiones.
Cualidad de las decisiones
Los grandes desafíos que afrontan los líderes de los centros de acopio y comercialización se
orientan a los entornos cambiantes de las estructuras organizacionales. Por tal razón, una decisión
asertiva se fecunda en la calidad que se aborda en el proceso de toma de decisiones, incluyendo
factores como la utilización de información, la exibilidad en la cognición, el conicto cognoscitivo
y la racionalidad (Nuñez etal., 2023).
Un estudio realizado por Dyer y Smith (2021)
conrmó que el 50% de las decisiones tomadas sin
aplicación de métodos de información arrastraron a un fracaso en el desempeño organizacional.
Por lo tanto, adoptar decisiones de calidad es un proceso inherente dentro de las estructuras
empresariales. Bajo este precepto, las decisiones adoptadas por la gerencia cuando carecen
de la utilización de acciones estratégicas con mayor frecuencia logran alcanzar un promedio de
calicación de nivel regular, orientado a decisiones exiguas en benecio de la entidad.
1.3 Ecacia de la organización
La toma de decisiones en el ámbito empresarial es apreciada como uno de los componentes de
mayor impacto en las sociedades del conocimiento. Esto signica que la asertiva ejecución de este
proceso se transforma en resultados favorecedores en el sector del comercio de la red de plazas y
mercados (Fernández etal., 2019).
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TUNGURAHUA: UN ANÁLISIS DE EFICACIA ORGANIZACIONAL
La toma de decisiones orienta al cumplimiento de los objetivos y metas de los negocios,
emprendimientos y empresas; por lo tanto, es esencial para alcanzar la ecacia de la organización
(Shuroog y Mashitah, 2021
). En la misma línea, se cataloga a la ecacia como un elemento
multidimensional y de mayor trascendencia, debido a la variación de diversos aspectos o variables
que podrían afectar de forma directa en el manejo de recursos en el contexto sectorial.
El presente estudio se orientó al análisis de los factores que contribuyen al proceso de toma
de decisiones ejecutado por los líderes de plazas y mercados de la provincia de Tungurahua.
Asimismo, se analizó la lectura matemática a través de las razones nancieras, siendo
determinantes en el proceso de toma de decisiones, y que han presentado una reducida acogida en
investigaciones empresariales.
Metodología
El presente trabajo investigativo incorporó un enfoque cualitativo fundamentado en un diseño
sistemático. La derivación metodológica incluyó la descripción de los participantes involucrados, el
diseño del estudio, la elaboración del instrumento, así como el proceso ejecutado. Se empleó una
muestra no probabilística realizada por expertos en investigación cualitativa (Hernández y Carpio,
2019). Utilizando la información de la base de datos de la Cámara de Comercio de Ambato, se
determinó el tamaño de la muestra para el presente estudio. Se entrevistaron a 90 comerciantes
vinculados a la red de plazas y mercados de la provincia de Tungurahua.
2.1 Diseño del estudio
Se utilizó el diseño sistemático, en el cual se aplicaron juicios de categorización y tres
codicaciones:
1. Abierta: permite examinar la información extraída de las entrevistas en un nivel primario,
identicando las unidades o segmentos de estudio.
2. Axial: conecta las clases y subclases como la utilización de datos que promueven el proceso
de toma de decisiones, exibilidad en la cognición, conicto cognoscitivo, racionalidad de
las decisiones, calidad del proceso de toma de decisiones y ecacia de la organización.
3. Selectiva: se alcanzó una condición central del fenómeno de indagación, la cual se integró
posteriormente a las clases y subclases de la codicación abierta y axial.
La categorización se realizó mediante la elaboración de una red semántica.
2.2 Instrumento
Se empleó una entrevista semiestructurada como instrumento de recolección de información,
la cual fue previamente validada a través de un proceso de revisión por expertos en el área de
investigación. Esta autorización permitió garantizar que las preguntas fueran claras, relevantes
y sobre todo que abarquen los factores clave relacionados con la toma de decisiones de los
comerciantes en los centros de acopio.
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Las preguntas investigativas se formularon a través de la revisión bibliográca de la literatura
seleccionada de estudios originales publicados en bases de datos indexadas, en idioma inglés y
español, iniciando el análisis en el año 2018 hasta la actualidad. Además, se realizó una prueba
piloto con un pequeño grupo de comerciantes, lo que permitió ajustar y anar el instrumento antes
de su aplicación denitiva.
2.3 Procedimiento
Se estableció un diálogo con los administradores de la red de plazas y mercados de la provincia
de Tungurahua para exponer el objetivo del estudio y solicitar los números telefónicos de los
comerciantes. Se socializó el propósito de la indagación y el benecio de la participación individual
en una entrevista relacionada al proceso de toma de decisiones mediante el uso de ratios
nancieros.
Las entrevistas se realizaron directamente en las ocinas administrativas de los mercados y
plazas de la provincia de Tungurahua, recolectando la información dentro de un periodo de 10
días laborables. La duración promedio de cada entrevista fue de 10 minutos. Se enfatizó que
la información proporcionada sería sujeto de grabación y de utilización exclusiva para nes
investigativos, respetando el derecho de condencialidad de los participantes.
Se destinaron siete preguntas abiertas de investigación:
¿Cuáles son los principales aspectos que usted analiza en el proceso para la toma de decisiones?
¿Considera usted que una deciente información nanciera inuye en la toma de decisiones?
¿De dónde extrae usted la información nanciera para el proceso de toma de decisiones?
¿Considera usted experiencias u opiniones de otras personas para el proceso de toma de
decisiones?
¿Analiza usted los benecios de la generación de las alternativas previo al proceso para la toma de
decisiones?
¿Realiza usted de manera oportuna una evaluación posterior de las acciones tomadas en su
negocio?
¿Cree usted que a través de un análisis nanciero puede mejorar su actividad comercial?
Resultados
El análisis de la información recopilada se realizó siguiendo las seis fases del análisis de datos:
1. Reproducción literal de las respuestas proporcionadas por los comerciantes.
2. Descripción de las unidades
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3. Asignación de clases a los distintos segmentos de análisis mediante la técnica de corte y
clasicación.
4. Cotejo y agrupación de las clases por variable.
5. Asignación de códigos a cada clase.
6. Comparación de las clases para generar temas.
Como resultado de este proceso, se elaboró un sistema de clasicación o red semántica que
reeja las relaciones existentes entre los temas Figura 1.
Figura 1
Patrón Semántico de la Correlación entre Variables.
Nota. Sistema de clasicación o red semántica que reeja las relaciones existentes entre los temas investigados.
Los resultados se categorizaron y analizaron a través de la estructuración de cuatro esquemas que
abordan las variables del estudio:
1. Utilización de la información para el proceso de toma de decisiones
2. Flexibilidad en la cognición y conicto cognoscitivo
3. Racionalismo
4. Calidad de las decisiones y ecacia de la organización
3.1. Utilización de la información
Los elementos que alinean la variable de utilización de la información son de carácter able para
el proceso de toma de decisiones Figura 2. Las unidades con mayor nivel de inuencia relativa
comprenden las clases de pertinencia (28%), los grupos (23%) y consumidores (20%), mientras que
la categoría integral y clientes reeja una ponderación de 17% y 12% respectivamente.
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Figura 2
Clasicación de la Información.
Nota. Elementos que alinean la variable de utilización de la información para el proceso de toma de decisiones.
3.2. Flexibilidad en la cognición y conicto cognoscitivo
En la constelación de ideas, la categoría de exibilidad en la cognición se asocia directamente con
las acciones de integración (34%), conciliación (32%), admisión (19%) y anexión (15%).
En relación con la disonancia cognitiva, existe un mayor nivel de correspondencia en el proceso de
concordancia (36%), seguido por los enfoques (27%), el debate (21%) y la divergencia (16%) Figura
3.
Figura 3
Correlación entre la Flexibilidad en la Cognición y Conicto Cognoscitivo.
Nota. Constelación de ideas para la categoría de exibilidad en la cognición en relación con la disonancia cognitiva.
La variable de racionalismo se sustenta de forma directa con la pertinencia de las alternativas
(45%), seguida por el proceso de evaluación de las opciones generadas (38%) y la indagación
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(17%) en relación con las fuentes de información ables y disponibles previo al proceso de toma de
decisiones Figura 4.
Figura 4
Elemento del Racionalismo.
Nota. Variable racionalismo en relación con sus variables previo a la toma de decisiones.
3.3. Calidad de las decisiones y ecacia de la organización
Los comerciantes asignan mayor énfasis para la toma de decisiones a la jación de metas (50%),
seguida por la generación de valor considerando costo-benecio de las alternativas (26%) y las
contribuciones alineadas directamente con los objetivos trazados (24%).
Para alcanzar la ecacia organizacional, los participantes precisan que el proceso de toma
de decisiones se sustenta directamente en el bienestar que genera al grupo de interés y el
aanzamiento (37% cada uno), mientras que la renta simboliza el 26% Figura 5.
Figura 5
Relación de la Cualidad de la Decisión y Ecacia en la Organización.
En síntesis, el proceso de toma de decisiones revela variables con mayor nivel de aceptación en
el uso de la información (34.8%), el conicto cognoscitivo (19.08%), el racionalismo (13.8%) y la
exibilidad cognitiva (13.6%). Las variables con menor ponderación son la calidad de la decisión
(12.4%) y la ecacia de la organización (5.6%) Figura 6.
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Figura 6
Patrón Porcentual Semántico de la Correlación entre Variables para Toma de Decisiones.
Conclusiones
La presente investigación analizó los factores que inciden en el proceso de toma de decisiones que
realizan los comerciantes de los centros de acopio de Tungurahua. La información proporcionada
por los 90 actores sociales permitió la elaboración de diferentes variables y el establecimiento de
su orden jerárquico (Figura 6).
A partir de los hallazgos del estudio, se tipicó que es fundamental la identicación de aquellas
condiciones en diversos escenarios donde se toman las decisiones en cada uno de los
negociantes de la red de plazas y mercados. Las fuentes informativas disponibles referentes al
comportamiento de la demanda deben actualizarse y ser mostradas en un momento oportuno.
Estos planteamientos se asemejan a la investigación realizada por Rodríguez Cruz y Pinto
(2018), quienes analizaron la utilización de la información de una manera conable en un tiempo
apropiado y real.
En referencia a la exibilidad de la cognición y el conicto cognoscitivo, se determinó de forma
puntual que estos factores inuyeron signicativamente en el proceso de toma de decisiones de
los negociantes, a través de la elaboración de diversas alternativas que buscan ser funcionales
y asertivas en el proceso de vinculación con la exploración de nuevas ideas o hipótesis. Estas
actividades centran su nalidad en potencializar la satisfacción individual de los negociantes, así
como también de aquellos participantes dentro del proceso referente a la toma de las decisiones.
Estos resultados se asemejan a los planteamientos administrativos propuestos por (Nuñez etal.,
2023)
La convergencia de los factores relevantes a la toma de decisiones en los comerciantes de la red
de plazas y mercados, tales como el uso de la información, el conicto cognoscitivo, exibilidad
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en la cognición y racionalismo, otorgan una mayor asertividad para el proceso referente a decidir
una decisión con calidad e impacto positivo para los negocios. Esto guarda coincidencia con lo
postulado por Barrios et al. (2019) y Rodríguez Cruz y Pinto (2018).
El estudio permitió enfatizar que el proceso de toma de decisiones que se realiza con calidad en
los negociantes de los centros de acopio de la provincia de Tungurahua contribuye al cumplimiento
de los objetivos microempresariales. Asimismo, optimiza el rendimiento del capital invertido para
la generación de rentabilidad y utilidades.
Es importante destacar que la calidad en las decisiones constituye una variable que con frecuencia
no se considera en investigaciones de orden cualitativo. Dado el grado de su importancia, la
presente investigación sugiere el desarrollo de estudios que enfoquen las decisiones de calidad en
la ecacia de la organización.
Una limitación del presente estudio es su enfoque exclusivo en la provincia de Tungurahua, lo que
podría afectar la generalización de los resultados a otras regiones. Futuras investigaciones podrían
ampliar el alcance geográco para obtener una visión más completa del fenómeno a nivel nacional.
Además, sería valioso realizar estudios longitudinales que permitan evaluar cómo evolucionan
los procesos de toma de decisiones en los comerciantes a lo largo del tiempo, especialmente en
respuesta a cambios en el entorno económico y tecnológico.
Finalmente, se recomienda implementar capacitaciones para los comerciantes de los centros
de acopio, enfocadas en mejorar la calidad de sus decisiones a través del uso adecuado de la
información. Además, sería útil incorporar herramientas de análisis económico que permitan
evaluar el desempeño nanciero de manera objetiva.
Este estudio proporcionó una base sólida para comprender los factores que inuyen en la toma de
decisiones de los comerciantes en los centros de acopio de Tungurahua y sugiere insights valiosos
para fortalecer estas áreas y mejorar la rentabilidad, así como la ecacia organizacional en este
sector crucial de la economía local.
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